展知識|立足企業需求 找準展會銷售突破口
2017-08-10 14:08
當前，會展業已經進入了百花齊放、百家爭鳴的新時代。會展業的迅速崛起，不但給相關行業注入了諸多新鮮血液，也給企業帶來了更多的選擇。但與此同時，各式各樣的展會邀請函總讓企業應接不暇，到底哪個展會效果好，如何評價展會的效果，成為困擾企業的主要問題，也是企業是否參展的主要決定性因素。而對于展會的銷售人員來講，這也成為拓展客戶來源、調動企業參展積極性的重點突破口。
要調動企業參展的積極性，首先應該充分挖掘展會的亮點，而這個亮點必須有“吸引力”，不僅能展示企業形象，更可以幫助企業拓展市場銷售。因此，吸引專業觀眾就成為展會組織者必須重視的關鍵環節。專業觀眾意味著有質量的買家，買家來了，參展企業才有機會推廣自己的產品。對于組展方而言，在推廣展會時應有意識地重點向企業介紹展會組織專業觀眾的途徑和方式以及預計的效果，這樣才能有效提升企業對展會的關注。
其次，參展企業數量和結構也是展會具有吸引力的重要因素。一個能得到大多數企業認可的展會，在行業內將會形成口碑，這對展會吸引力的提升十分重要。比如作為一個汽車展覽會的銷售人員把參加汽車展的大企業、小企業、品牌企業、整車企業、配件企業、裝飾企業細分類別，掌握一些有代表性的企業情況信息，向有意向參展的企業作推薦，讓對方感覺這是一個行業的盛會，從而提升企業參展的積極性。
再次，歷屆展會的成績也是吸引企業參展的亮點之一。展會組織方可以綜合歷屆展會的發展情況，特別是貿易成交情況、項目簽約情況等，顯示展會的“務實”。尤其可以列舉一些有代表性的企業參展取得的交易成績和項目簽約情況，增加說服力。
最后，組展方還應關注大眾傳媒的傳播力度，在信息化時代，媒體對展會的關注度是企業十分關心的問題。對于一個展會的舉辦，如果業內媒體、社會媒體關注度較高，說明這個展會的社會影響力比較大，規格越高、權威性越強的媒體越關注這個展會，越容易引起共鳴，帶動其他媒體參與，也越易調動企業的積極性。
此外，組展方應該明確，企業參會最為關注的是參加展會能給企業帶來的成效，因此組展方在吸引企業參展時，應充分挖掘展會與企業個性化的結合點。做到這點，一方面需要展會銷售人員對展會的整個情況爛熟于心，有全面的了解；另一方面，也要對招展對象的情況進行了解，找到合適的企業，知己知彼，才有機會讓企業和展會形成共鳴，互相結合。
展會是為企業提供服務的，企業能夠在展會上獲得需求的滿足，是展會吸引企業的最重要的因素。也就是說，參加展會對企業來說有用，或者能幫助企業現場交易，或者能幫助企業展示形象，或者能幫助企業對接項目，或者能幫助企業推介展示新品，或者能為企業牽線搭橋，或者能為企業預約客戶等等。有了這個結合點，企業才會動心考慮，一旦有了這個突破口，就能為成功營銷打下堅實基礎。
