展知識(shí)|參加行業(yè)展會(huì)總是“顆粒無(wú)收”？那是因?yàn)槟悴粫?huì)用這18個(gè)技巧

線下的行業(yè)展會(huì)是電商賣(mài)家開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、展示產(chǎn)品、達(dá)成訂單、建立合作的重要平臺(tái)和渠道。目前賣(mài)家們關(guān)注的國(guó)內(nèi)大型展會(huì)，主要包括針對(duì)傳統(tǒng)進(jìn)出口的廣交會(huì)以及致力為中國(guó)制造跨境出海做全球生意搭建優(yōu)質(zhì)供銷(xiāo)平臺(tái)、構(gòu)建完整國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈的CCEE選品大會(huì)等。

然而，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)遇上傳統(tǒng)展會(huì)時(shí)，單純的聯(lián)系方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足高效信息化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，賣(mài)家需要在展會(huì)上用盡一切可能的方式，將參會(huì)的成效最大化。

如果在參會(huì)前，你沒(méi)有做一個(gè)詳細(xì)的會(huì)前準(zhǔn)備或計(jì)劃，那么你用來(lái)報(bào)名的幾百大洋很可能就會(huì)泡湯。

因此，本文整理了參加行業(yè)展會(huì)的18個(gè)必備實(shí)用技巧，幫助賣(mài)家在會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后，將參會(huì)的效益最大化。

會(huì)前準(zhǔn)備：

1、 熟悉展會(huì)議程

通過(guò)熟悉展會(huì)議程，賣(mài)家可以確定自己在展會(huì)上的目標(biāo)，并做好相關(guān)的時(shí)間安排。賣(mài)家切記參加展會(huì)的大型議程或重點(diǎn)項(xiàng)目，尤其是一些關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)、行業(yè)分析等方面的會(huì)議。賣(mài)家無(wú)需擔(dān)心因?yàn)檫@些活動(dòng)錯(cuò)過(guò)其它重要環(huán)節(jié)，通常主辦方在安排議程時(shí)，會(huì)避免此類(lèi)狀況發(fā)生。

2、 熟悉展會(huì)場(chǎng)地

賣(mài)家最好在展會(huì)前熟悉展會(huì)場(chǎng)地的分布，從而避免因迷路而錯(cuò)過(guò)或遲到出席一些重要活動(dòng)。你不希望錯(cuò)過(guò)重要的信息，也不想因?yàn)檫t到給一屋子的人留下負(fù)面的第一印象。

如果會(huì)議將在多個(gè)場(chǎng)館舉行，賣(mài)家最好在自己的手機(jī)里存有場(chǎng)地分布圖的副本，以便快速找到分散繁多的場(chǎng)地。

3、 了解與會(huì)人員都有誰(shuí)

賣(mài)家應(yīng)該在會(huì)前悉知與會(huì)人員，包括行業(yè)專(zhuān)家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴和潛在客戶(hù)。對(duì)賣(mài)家而言，展會(huì)是一個(gè)聯(lián)絡(luò)同行、挖掘潛在客戶(hù)、深入行業(yè)認(rèn)識(shí)的好時(shí)機(jī)。

大多數(shù)展會(huì)都會(huì)在開(kāi)展之前，通過(guò)官方網(wǎng)站或社媒渠道公布與會(huì)人員的名單，賣(mài)家可以根據(jù)公示的名單列出自己的聯(lián)絡(luò)表。但賣(mài)家切勿展會(huì)開(kāi)始后才進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。相反，可以提前聯(lián)系一些自己的目標(biāo)對(duì)象，告訴他們自己將出席同樣的展會(huì)并有意開(kāi)展洽談。在已預(yù)約時(shí)間的情況下，雙方可以充分溝通，而不僅僅只是簡(jiǎn)單而片面的聊天。

4、設(shè)置自動(dòng)回復(fù)

由于展會(huì)議程忙碌，參會(huì)的賣(mài)家很可能無(wú)法及時(shí)處理一些郵件事務(wù)。因此賣(mài)家切記要設(shè)置郵箱的自動(dòng)回復(fù)，告知對(duì)方自己無(wú)法及時(shí)回復(fù)的原因。

5、準(zhǔn)備手機(jī)和電腦的充電器

由于展會(huì)時(shí)間通常都是一整天，因此賣(mài)家需要備好手機(jī)和電腦的便攜充電器，以防長(zhǎng)時(shí)間的使用導(dǎo)致設(shè)備電量不足。另外，移動(dòng)電源也是必不可少的，以防在展位或會(huì)場(chǎng)沒(méi)有電源口時(shí)備用。

6、準(zhǔn)備名片

這點(diǎn)應(yīng)該所有專(zhuān)業(yè)人士都清楚。賣(mài)家應(yīng)該在展會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)量充足的名片和一個(gè)放置名片的名片盒，以此確保將聯(lián)系方式留給每一個(gè)感興趣的聯(lián)絡(luò)人或是目標(biāo)對(duì)象。

7、準(zhǔn)備演示材料

雖然你不應(yīng)該把展會(huì)時(shí)間花在向別人推銷(xiāo)你的業(yè)務(wù)上（因?yàn)榇蟛糠謪?huì)人員并不想被推銷(xiāo)）。然而，當(dāng)你真的在展會(huì)上遇到了潛在客戶(hù)，得到了真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，你準(zhǔn)備的演示材料會(huì)讓你變得更有效率，也更加令人印象深刻。

8、提前下載社交軟件

由于展會(huì)的時(shí)間有限，賣(mài)家無(wú)法和每一個(gè)對(duì)象都進(jìn)行深入共通，因此不妨選擇提前下載一些專(zhuān)業(yè)的社交軟件，方便和不同對(duì)象建立起更長(zhǎng)久的后期聯(lián)系和互動(dòng)。例如添加微信好友或是在領(lǐng)英（LinkedIn）、脈脈上添加好友，甚至是和一些外國(guó)友人建立起Facebook和Twitter的聯(lián)系。

9、得體的著裝

合適大方的衣著能夠讓賣(mài)家在參加時(shí)給對(duì)方留下較好的第一印象。襯衫的熨燙、皮鞋的擦拭等細(xì)節(jié)，都能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)態(tài)度。

與會(huì)相關(guān)

10、提前簽到

在展會(huì)當(dāng)天提前入場(chǎng)簽到，可以避免與會(huì)人員集中簽到而導(dǎo)致的擁擠，并且意味著賣(mài)家有更多的時(shí)間完成自己的行程，也更充分地參與展會(huì)。

11、團(tuán)隊(duì)分工

如果賣(mài)家有自己的展會(huì)團(tuán)隊(duì)，切記要做好分工，例如分配不同的人員去往不同的會(huì)場(chǎng)，最大化利用展會(huì)的資源，然后在午餐或晚餐時(shí)間總結(jié)關(guān)鍵信息。同時(shí)這也意味著團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能通過(guò)展會(huì)認(rèn)識(shí)更多的人，建立起更多的聯(lián)系。

12、主動(dòng)拜訪目標(biāo)客戶(hù)

如果賣(mài)家在展會(huì)前已經(jīng)和一些目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行數(shù)月的郵件交流后，賣(mài)家可以借展會(huì)的機(jī)會(huì)和客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流。即便在展會(huì)期間會(huì)面失敗，賣(mài)家也可以通過(guò)電話和客戶(hù)聊一聊對(duì)方深層次需求的話題，然后在展會(huì)后另尋時(shí)間拜訪。這一做法有利于鞏固和客戶(hù)間的關(guān)系。

13、追蹤目標(biāo)客戶(hù)

再和目標(biāo)用戶(hù)敲定了會(huì)面后，賣(mài)家一定要充分利用會(huì)面時(shí)間，傾聽(tīng)客戶(hù)的需求和顧慮，并向其展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)如何解決這一問(wèn)題，從而滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

在行業(yè)會(huì)議上，賣(mài)家不應(yīng)過(guò)于期待能在現(xiàn)場(chǎng)完成交易。像你一樣，你的潛在客戶(hù)正在參加這個(gè)會(huì)議，學(xué)習(xí)并獲得專(zhuān)業(yè)知識(shí)。但你可以利用這些對(duì)話來(lái)為將來(lái)的目標(biāo)對(duì)話設(shè)定目標(biāo)，以解決特定的痛點(diǎn)或問(wèn)題。在最理想的情況下，你需要在每次對(duì)話結(jié)束之前理清達(dá)成的共識(shí)或要點(diǎn)，讓潛在客戶(hù)知道你將會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)，并給他發(fā)送相關(guān)的材料。

14、參與展會(huì)以外的討論

大多數(shù)展會(huì)在舉辦期間，會(huì)在社交網(wǎng)絡(luò)上有相應(yīng)的話題討論。賣(mài)家可以在社交網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)話題并參與討論，并從中發(fā)現(xiàn)另一批潛在的目標(biāo)客戶(hù)。

會(huì)后工作

15、記錄展會(huì)信息

展會(huì)結(jié)束后賣(mài)家會(huì)發(fā)現(xiàn)自己收到大量的信息，這些信息來(lái)自不同的會(huì)場(chǎng)、會(huì)面、展位，包括許多的名字和數(shù)字。無(wú)疑賣(mài)家很難記得所有詳細(xì)信息，而會(huì)后的整理也工程量巨大。最好的辦法是在會(huì)場(chǎng)上收到名片或資料后，在背后備注相關(guān)信息，方便會(huì)后回憶和整理。賣(mài)家也可以使用一些APP來(lái)記錄相關(guān)資料。

至于復(fù)雜的展會(huì)內(nèi)容，賣(mài)家則同樣可以借助一些筆記類(lèi)軟件進(jìn)行詳細(xì)系統(tǒng)的記錄。記錄的內(nèi)容包括時(shí)間、主題、內(nèi)容要點(diǎn)等。為了避免內(nèi)容過(guò)多，建議賣(mài)家為每一場(chǎng)會(huì)議建立單獨(dú)的記錄頁(yè)面。

16、整理客戶(hù)信息

當(dāng)賣(mài)家通過(guò)展會(huì)收集了一定的客戶(hù)和潛在受眾的信息，應(yīng)該及時(shí)的將它們轉(zhuǎn)移到客戶(hù)關(guān)系管理中。因?yàn)榱己玫目蛻?hù)關(guān)系維護(hù)意味著潛在的交易可能。

17、跟進(jìn)相關(guān)客戶(hù)消息

賣(mài)家應(yīng)在會(huì)議結(jié)束后，及時(shí)地跟進(jìn)在展會(huì)中收集到的客戶(hù)信息。添加相關(guān)聯(lián)系方式或是發(fā)送問(wèn)候郵件（趁對(duì)方還記得你）。

在LinkedIn的請(qǐng)求上附上個(gè)性化的信息。記住，每個(gè)人的收件箱都會(huì)被淹沒(méi)，所以要提醒你的新潛在客戶(hù)，你們之前討論了什么，這可以讓你更容易被人記住。

18、與團(tuán)隊(duì)分享

賣(mài)家在會(huì)后一定要及時(shí)整理自己的干貨心得，并與自己的團(tuán)隊(duì)一同分享。這有助于團(tuán)隊(duì)的提升和后期相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

作為行業(yè)信息的聚焦點(diǎn)和交易的重要發(fā)起點(diǎn)，展會(huì)是每個(gè)賣(mài)家都不可錯(cuò)過(guò)的平臺(tái)。無(wú)論是廣交會(huì)還是CCEE，賣(mài)家都應(yīng)該充分利用展會(huì)的時(shí)機(jī)，挖掘到自己真正需要的東西和信息、評(píng)估你所在行業(yè)的現(xiàn)狀、加深與行業(yè)的交流。