展知識|做銷售還是做營銷

又到畢業季，又值梅雨季節，潮悶的天氣對于大學生找工作的心境多少會產生些影響。

學習會展專業的大學生，此時找工作的糾結一般有二：要不要選擇非會展業就業？在會展業就業要不要做銷售？本文只討論第二種糾結。

昨天，有畢業生微信我，“很想問您，會展這行是不是非的去做銷售啊？”并解釋：“因為是會展專業的應屆生，但好多工作是銷售，很頭痛！”。

此類問題，我多次應詢作答，還寫過文章發布于微信公號（同時在微博、博客轉載）。為什么多次作答，是因為每次咨詢的人不同，新的咨詢者來自于一茬一茬的應屆畢業生。

兩種崗位待選

會展專業的大學生在本行業就業，一般講只有兩種崗位待選：一是銷售，一是營銷。

銷售崗位 |  需求數量大，入職門檻低，到崗后業務上手不需要太長時間。

營銷崗位 |  需求數量小于銷售（如一個展覽新項目招攬10名員工，營銷2人，銷售8人），入職門檻高，到崗后業務上手需要較長時間。

新人到崗后業務上手的時間，與崗位技能的技術含量相關。

銷售崗位做什么

在展覽公司，銷售崗位的業務就是向客戶推銷展位。雖然有銷售助理、銷售代表、銷售專員或銷售經理的等崗位層級的分別，但這些崗位的業務內容都是一樣的。新人上崗只能做銷售助理或銷售代表。

向客戶推銷展位的技能 |  包括收集信息、獲取資源、電話聯系、推銷溝通、訂立合同、售后服務等業務環節。這些技能圍繞電話聯系、推銷溝通而展開，并以訂單獲取的銷售收入金額為業績考核的指標。

新人從事銷售，到崗后即便沒有專人或專門輔導，在團隊集體工作的范圍中，通過觀察、模仿再加請教老員工，一般可以在兩三個月之內大體掌握相關業務技能。

營銷崗位做什么

在展覽公司，營銷崗位的業務就是向客戶推廣展會。營銷崗位的層級又分為營銷代表、營銷專員或營銷經理。新人上崗只能做營銷助理或營銷代表。

向客戶推廣展會的技能  |  大致包括七個方面的業務，即邀約觀眾、生產新聞、維護媒體、組織配套活動、吸引贊助、市場調研和美工設計。這些業務旨在提升展會品質和價值，直接或間接服務于展位銷售。其業績考核由多項指標組成，與展會的營收和盈利掛鉤。

新人從事營銷，到崗后如果沒有專人或專門的培訓，很難通過觀察、模仿掌握業務技能。

做營銷難于做銷售

從上可知，從崗位的技術含量看，新人入職做銷售相對容易，做營銷就比較復雜。

做營銷之所以難于做銷售 |  是因為營銷業務涉及面寬泛，七方面的業務雖然彼此關聯，但業務技能各成體系，各有專攻。比如邀約觀眾，其業務流程就分為信息收集、整理、核查、建庫、邀集、現場登記、展后分析等環節。其中，還包括電話呼叫中心管理、電話邀請話術腳本生產、呼叫人員培訓等業務事項。

做營銷之所以難于做銷售 |  是因為營銷業務屬于管理性質的工作，業者需要整合資源，多方溝通，擬定計劃，提出預算，分別落實。比如美工設計，其對象包括展會形象設計、自媒體、印刷品平面設計、展會現場總體設計等。業者雖不必親自得做美工設計，但必須具有審美意識、美工知識和協調能力（與設計者溝通）。

做營銷之所以難于做銷售 |  是因為營銷業務常常需要發揮創意。比如組織配套活動，沒有創意豈能成就？！

做營銷之所以難于做銷售 |  是因為從事營銷者需要綜合素質好，學習能力強。一般而言，不善于寫作的人從事營銷往往很吃力。

新人求職做什么

在互聯網時代，在自媒體大行其道的當下，會展企業普遍缺乏營銷專才。即便是銷售崗位，現已進入營銷式銷售階段，即marketing銷售。

對于會展專業的大學生，我的建議是求職營銷崗位。理由是：

在需求上 |  目前營銷人才處于結構性短缺狀態，為數眾多的中小企業特別缺乏；

在知識上 |  本科學生更適合做營銷；

在年齡上 |  新媒體、自媒體一代更易于融于網絡營銷；

在興趣上 |  營銷需要創意，與會展專業學生熱衷策劃可以結合；

在發展上 |  會展業中高級職業經理人將更多的出自營銷人才。

但是，應聘營銷崗位的要求高于銷售崗位。到崗后從新手到熟手到能手的過程，時間較長，歷練辛苦，并非每個新人都能修成正果。

因此，熱愛會展業的新人，對自己的成長具有自信的青年才俊，可以從門檻較低的銷售入行，再擇機轉入營銷崗位。董明珠、楊元慶甚至馬云等知名企業家都有從事銷售的經歷。畢竟，銷售是最貼近市場的崗位，而營銷業務的學名是：市場營銷。不懂銷售的人是做不好營銷的！