傳奇梨商暢談“展會生意經”

9月16日上午，第五屆中國特色農產品交易博覽會招商引資項目簽約活動在太原煤炭交易中心舉辦，運城市展團在招商引資、貿易洽談簽約取得近30億元的佳績，蘋果、棗、靈芝等農產品遠銷海內外。
　　來自運城鹽湖區酥梨合作社的負責人郭殿旗，拿到了一個意向訂單，一家供應北京、上海兩大一線城市高端果品市場的商企，隨后會隨著他到鹽湖區酥梨基地現場查看。
　　“年供貨量應該在100萬市斤左右。我有信心把意向訂單落地。咱們的產品質量、服務以及物流，都無可挑剔，到園區一看，客商絕對滿意。我有經驗。”郭殿旗說。
　　郭殿旗今年45周歲，這些年來，隨著運城市以及鹽湖區的果業、農業部門跑遍了全國各地，一門心思參加展會。讓同行嘖嘖稱奇的是，郭殿旗每有展會必參加，每次參加都有訂單到手。生意越做越大，跟著他受惠的果農果商越來越多。
　　老郭閑不住，展會空閑時間，他把自己的“展會生意經”念叨一番，不少人都豎起了大拇指。

產品一亮相，就能吸引客商

郭殿旗的傳奇之一，是展會上主動給他送訂單的人創造的。2015年，他跟著運城果業部門的人在北京參加展會。兩個北京客人在他的攤位上一閃而過，又瞬間掉頭回來，指著展位上的酥梨問他：這是你自己種的？還是收購來的？
　　郭殿旗是鹽湖區著名的酥梨產地郭半村人，自己就種著近200畝梨樹，參加他合作社的社員有50多家，總種植面積1000多畝。而這些展品確實是他自己種的。他如實說了。
　　兩個人品嘗了他的酥梨樣品，要了他的電話就走了。展會結束回到運城，他接到通知，北京某機構來人到運城，要看他的合作社以及種植園區，讓他在家等著。客人很快來了，正是在北京展會上對他盤問最多、最細的那兩名客人。他帶著客人在自己的園區和合作社轉了一番，把生產過程詳細說了。經過嚴格檢測，郭殿旗為該機構持續供貨一直到今天。
　　一次可能是偶然,多次發生這樣的事情，就是必然。第二次在展會上相中郭殿旗展品的，還有國家某大型會議的采購人員，第三次則是某國大使館的外交人員，同樣經過了實地查看、嚴格檢測的環節，都順利簽了供貨合同。而且，第二次采購人員來之后，不僅僅采購了酥梨，還順帶訂了“殿旗”品牌的玉露香梨，還有一些產自臨猗縣的蘋果。
　　“我能保證，在展會上，只要是行家，一看見我的展品就能停下來。”郭殿旗說。
　　為什么呢？
　　郭殿旗的酥梨色澤光亮，生長點小，行家一看就知道，不僅口味甘甜，而且皮薄肉厚渣少。
　　“哪怕都是原產地，都是一樣的品種，生產過程都是有機無公害，我的梨味道更好。因為，我在水肥控制上很科學、很嚴格，我的社員年年接受專家培訓。而且，合作社大力推行間伐，梨樹營養充足，透光透風，每棵樹上的每個梨，都是一級品質。再有一個是別人無法比擬的，適合于酥梨生長的土地有幾萬畝，只有1萬畝的緯度晝夜溫差大，陽光最充足。我推向市場的，肯定是最打動行家的。”郭殿旗說。

與合作伙伴處下深厚感情

郭殿旗能在展會上拿到訂單，還有別的本事。
　　別人跟著政府參加展會、推介會，都是跟著去了，守著攤位推銷，展會結束就跟著回去。郭殿旗不，到了一個地方，安頓住展位，他就去跑市場，到當地的大的水果批發市場，去看，去問，拉人到自己的展位上來看，有意向的邀請人家到鹽湖區自己的園區、合作社去看。有時候展會結束好幾天，他才動身回家。
　　凡是果商到家，郭殿旗一律以誠相待，把服務搞好，在產品上替客商把關，在物流和人際關系上替客商著想。
　　“這么些年，和我合作的客商，可能有因為市場波動不掙錢的，沒有一個是因為我供貨質量出問題而賠錢的，還有很多因為我服務到位，掙到大錢的。這樣的客商，我最喜歡了，因為人家掙錢才能給我帶來掙錢的機會。”郭殿旗說。
　　黑龍江的一個果商，當年因為市場波動，虧了一些錢，郭殿旗給他建議，收購紅香酥梨，在冷庫里囤一陣兒，肯定能掙錢，并且把自己分析的市場行情和規律告訴了他。該人認為非常有道理，大力收購高品質紅香酥梨，果然在當年僅憑這一項生意就盈利300余萬元。

　　如今，郭殿旗每年的果品銷售都在千萬公斤以上，他經營的果品達十多個，不僅僅鹽湖區的果農跟著他受益，還輻射到臨猗、萬榮、永濟，合作社的實力不斷壯大，固定資產一項就達300多萬元。

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