展知識|如何做好會展邀請的電話營銷
在撥打電話之前，先問自己三個問題
1、打電話給目標客戶的目的是什么？
2、我的服務給目標客戶帶來什么價值？
3、我是誰/代表哪家展覽組織機構？
在心中對上述三個問題有了解答之后，再開始展開電話營銷。
1、講好電話開場白
在初次打電話給目標參展商時，須在15秒內做自我介紹，引起目標參展商的興趣。營銷人員要避免講話所占通話時間過長，最好能用2/3的通話時間去聆聽目標客戶的需求與意見反饋。
2、掌握有效提問的技巧
有效的提問能引導客戶的思路轉向對展覽的興趣及互動上。可提問如目標參展商的企業(yè)性質；目標參展商是否設有專業(yè)管理展覽的部門； 目標參展商每年參加什么樣的展覽；目標參展商對本展覽是否有了解，有無意向參展等等。
3、處理容易引起爭執(zhí)的問題
在處理易產(chǎn)生爭執(zhí)的問題時，營銷人員通常習慣急于證明目標客戶的想法不對，結果造成雙方誰也不肯相讓的結果。正確的做法是營銷人員應站在目標客戶的立場做換位思考，盡量讓雙方說出對問題的意見。并妥善地處理與解決，最后達成雙方的共識。
產(chǎn)生的問題大致涉及以下幾個方面：
營銷人員對展覽與服務的描述過于完美，讓人生疑；
參展費用太高、目標客戶沒有參展預算；
目標客戶需對項目進行評估，不希望太快做出決定等。
4、有效地結束通話
通話進入最后階段，會產(chǎn)生兩種結果，即營銷成功或暫時不成功。如果營銷不成功，營銷人員在結束時也要非常禮貌，給客戶留下良好印象。如果參展成交，營銷人員同樣應采用正面積極的方式結束對話。向目標客戶致謝，感謝其信任與支持，再次確認目標客戶的基本信息與希望獲得的服務與需求，提供目標客戶隨時能得到服務支持的聯(lián)絡方式。
5、事后跟進電話
營銷人員需先確定目標客戶是否是真的目標參展商，還需安排下一次通話時間，提供更進一步的信息與咨詢服務支持，積極鞏固電話營銷的成果。
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